🙅 Переговоры: как сказать «нет», не говоря «нет»? 9,5 уроков переговоров из книги «Договориться не проблема» Наконец возвращаюсь в более привычное русло после травмы. Не сказать, что это близко к моей активности, которая была ранее, но появились силы слушать больше книг и делиться лучшим с вами. Сегодня у нас бывший сотрудник FBI Крис Восс и книга «Договориться не проблема», извлекаем 9 ключевых идей из неё. ⚽ 1. Людям, свойственно больше доверять тем, на кого они похожи. Это важно использовать в переговорах. В начале разговора постарайтесь показать свою принадлежность к той же группе, что я собеседник. Возможно, вы учились в одном университете? Или из одного города? Болеете за одну команду? 2. Красота сочувствия! Покажите своё сочувствие собеседнику. Сделать это можно с помощью ярлыков: — «По всей видимости, ты не хочешь чтобы эта ситуация повторялась»… — «Я понимаю, вы наверно сейчас просто ненавидите русских. На вашем месте я бы, наверное, чувствовал то же самое»… — «Предположительно, ты боишься того, что мы будем смеяться над тобой?»… 🎙 3. Ключевое — активное слушание. Это как пассивное сочувствие. Будьте зеркалом. Повторяйте слова и фразы, чтобы раскрыть мысль собеседника и разговорить его. Эффект эха. 🚫 4. Нет — слово начала переговоров. Оно хорошо позволяет разрядить атмосферу. Стоит даже подтолкнуть к ответу «нет» в начале разговора. Это раскрепостит ситуацию и позволит собеседнику легче отвечать «Да» далее. 5. Человек согласится, если уверен, что с ним поступают справедливо. Справедливо — главное слово в переговорах. Большинство решений являются не рациональными, а эмоциональными. Именно поэтому нам важна справедливость. 🎚 6. Идеальная ситуация: вы даете оппоненту иллюзию контроля. Подталкиваете его к решению, которое необходимо вам. Сделайте так, чтобы он был уверен, что это его идея. Наводите его на мысль. Здесь лучше всего подойдут открытые вопросы. — Как я могу убедиться в этом? — Как я могу сделать это? — Как? Как мы можем? Как мы узнаем? Как я смогу? 7. Вместо ответной агрессивной реакции, задайте оппоненту вопрос начинающийся со слов «как» или «что». Пример: «что заставило вас так поступить?». 🪙 8. Торг всегда уместен. Какую тактику использовать? — Не называть цену первым. — Круглые числа всегда воспринимается как приблизительные. Предмет для торга. — Лучше 37 789₽, чем 38 000₽. Хороший способ торговаться по цене: определите 100% от той стоимости, которую вы готовы заплатить. Начните с якоря: 65% от неё. Далее уступайте: 85%, 95% и 100%. Последняя цифра должна быть без округления (37 789₽) и производить впечатление точности. 🚷 9. Хотите сказать «нет», не отказывая прямо? Используйте вопрос: — «Как я могу сделать это?». Вообще это отличный вопрос, чтобы вовлечь собеседника в решение вашей проблемы. Используется в книге 100+ раз. 📋 Бонус: 5 пунктов чек-листа подготовки к переговорам — Зафиксируйте наилучшую цель. — Опишите все известные вам факты и аргументы. — Подготовьте ярлыки и обвинения, что может выдвинуть оппонент? — Составьте 3-5 точно выверенных вопросов: вопросы как и что? — Оцените нефинансовые предложения, которые представляют ценность для собеседника (взаимный обмен). 📩 Как я мог бы сделать пост ещё лучше? Расскажите в комментариях! Всем дзен и удачи в переговорах. 🗓 Рубрика: самое ценное из книг в одном посте.