За что платят клиенты? Самый острый вопрос в продаже своих услуг (да и продукта в целом) — ценообразование. Какую цену поставить? За какую цену купят? Какая отпугнет? Можно исходить из затраченных усилий: определить стоимость часа, умножить на предполагаемое число часов на проект, добавить часы переговоров и правок и получить так называемую «справедливую цену». Но оценивают ли так свою работу те, кто работает в сегменте люкс? Прада, Диор, Бэнтли — они продают свои товары, потому что задействуют дорогие материалы и много часов? Очевидно, что нет. Есть что-то еще. Если хотите брать больше за свои услуги и продукты и при этом не терять клиентов, найдите «что-то еще». Продукт — это никогда не просто функция. Всегда есть что-то, что его дополняет: — Эмоция. Нам хочется этим обладать, мы станем счастливее, потому что это нас радует. Поэтому люди отдают большие деньги за концерты любимых групп и ходят в театр и кино. — Престиж, статус. Обладание чем-то повышает нас в своих и чужих глазах в статусе. Даже если мы живем в арендованной однушке за городом, наличие чего-то дорогого в гардеробе может помочь нам почувствовать себя лучше. — Облегчение жизни. И это то, что можно использовать в цифровом продукте и услугах на фрилансе. Как вы можете сделать жизнь покупателя легче? Что в вашем продукте поможет ему? Что вы можете добавить, чтобы клиент был готов доплатить за это удобство? Обслуживание на абонементе, комплексная услуга, когда вы объединяетесь с другими и закрываете клиенту сразу все задачи, облегчение нагрузки на сайт за счет более современного решения. Люди никогда не платят за сам товар. Даже хлеб может быть нагружен дополнительным смыслом: сегодня я хочу батон с колбасой, завтра — из пророщенного зерна, чтобы чувствовать себя здоровее и позаботиться о себе, послезавтра — тот, на котором написано American Toasts, потому что хочу на секунду представить, будто я в Штатах. Облегчит ли ваша услуга жизнь клиенту? Поможет ли почувствовать себя частью другой социальной группы? Поднимет его бизнес в его глазах? Давайте больше — и больше зарабатывайте.