​Ааааааа! Не могу никак продать B2B-услуги. Что делать? На лицо непонимание типов клиента в B2B-сегменте. Дело в том, что не все довольствуются одними и тем же критериями при выборе подрядчиков. Моделируем ситуацию: вы идете на переговоры, вас спрашивают про то, как вы принесете им деньги. Вы не готовы к этому вопросу. Вы понимаете, что не убедили, поэтому ко встрече с другим клиентом готовитесь еще усерднее. И вот вы на встрече с другим потенциальным клиентом, вы с ходу даете ему несколько способов, как вы принесете ему деньги и ожидаете апплодисментов, но вам говорят «мы подумаем» и все равно выбирают не вас. В чем же нахуй дело? А дело в типах клиентов. В B2B традиционно выделяют три типа клиентов. И суть ошибки в том, что вы показываете правильные вещи, но не тем клиентам. Грубо говоря, потребителям Louis Vuitton вы как преимущество доносите скидки, а клиентам H&M рассказываете про настоящую кожу крокодила. Но давайте подробнее. В B2B-сегменте выделяем 3 вида клиентов. 1) Кому важны только бабки и ничего, кроме бабок. В эту категорию входит владелец ресторанчика в Воронеже и влделец компании Mars. Все зависит от того, с кем вы говорите. Но если вы говорите с владельцем бизнеса, если он будет решать, станете вы подрядчиком или нет — ему важны только бабки. Часто сюда входят еще и коммерческие директоры. В малом бизнесе, разумеется, чаще всего с вами говорит главный босс, поэтому почти весь малый бизнес ожидает только бабок. Под них у вас должны быть свои способы продаж. Своя презентация, свои преимущества и так далее. 2) Кому важно не проебаться. Директор по маркетингу, другие лица, которые отвечают за выбранного подрядчика. Директор по SMM, пиар, заместитель директора в более менее крупной компании. Вам может показаться, что им тоже важно получение денег. Но нет. Им скорее важно не потратить деньги впустую, а не 10-кратное увеличение прибыли. Если вы обещаете такое, значит вы не самый надежный подрядчик и с вами много рисков. Им важны: надежность и минимизация рисков проебаться. Для них желание не накосячить, стоит выше, чем желание удвоить прибыль. Если они наймут специалиста или агентство, которое не выполнит обязательство и вложенные в агентство деньги будут считаться потерянными — для них это крах. В этом случае вам нужно убедить, что вам можно доверять. Вы серьезно относитесь к дедлайнам, ставите выполнимый KPI и всегда его достигаете. 3) Те, кто непосредственно создают продукт. Для них важно, чтобы вы были не просто человеком со стороны. Важно, чтобы вы знали, как изучить чужой продукт из сферы, в которой сами не разбираетесь. Важно, чтобы вы понимали все нюансы его бизнеса и продукта. Вывод: Все эти три сегмента требуют отдельного подхода. Каждому нужно свое. Но при этом учитывайте, что все они имеют в виду стоимость ваших услуг. Если она слишком высокая или слишком низкая — это может их насторожить. Но первым делом вам надо не о стоимости услуг говорить, а о том, как вы решаете их конкретные проблемы, которые расписаны выше. #хуеводело