Стокгольмский синдром покупателя – это когда ты находишь дорогой товар, который уже купил, по более дешевой цене и убеждаешь себя в том, что ты не лох. Или когда находишь по той же цене продукт, который обладает большим количеством функций или полезностью, и ищешь аргументы в пользу своего выбора. Синдром также называют «рационализацией после покупки». Работа маркетолога здесь заключается в том, чтобы при попытке рационализации, покупателю было за что зацепиться. То есть нужно дать почву для оправдания дорогой покупки, совершенной под влиянием момента, эмоций. Как это можно сделать? 1. Обеспечь хороший сервис Он оставит у покупателя приятные эмоции и поспособствует тому, чтобы он сам нашел оправдание хорошей работы продажников. При покупке в интернет-магазине в этих целях можно использовать уведомления и e-mail рассылку, подогревая интерес до получения товара и проявляя внимание после. 2. Благодари за покупку Пока покупатель думает о том, как много денег он потратил, напомни ему о выгодах, которые он получил: «вам не придется стоять часами у плиты…», «любимые сериалы всегда под рукой…». Если говорить не о выгодах, то хотя бы порадуйся за него: «Поздравляем с новой машиной!». 3. Используй социальное доказательство Круто, когда покупатель говорит, что выбрал определенную модель, потому что видел ее у своих друзей/ начальника и т.д. Если такого нет, то расскажи ему о том, что этот товар – бестселлер или его покупают представители социальной группы, к которой он принадлежит. 4. Предлагая дополнительную выгоду Здесь идет в ход система лояльности или подарки. Осознавая, что при совершении крупной покупки, ты заработал n-ное количество бонусов, а значит, сэкономишь в будущем, или что ты получил второй товар бесплатно, значительно сглаживает впечатление. Независимо от выбранного способа, нужно возбудить в покупателе желание самостоятельно придумывать аргументы в оправдание траты денег. Потому что ответственность за свое решение и неудовлетворение им он с охотой переложит на ваших сотрудников, которые «втюхали» или «заставили» приобрести товар. Который с большой вероятностью, при таком раскладе, он захочет вернуть.