Предположим, вам бы хотелось заручиться чьей-то помощью в некоем трудоемком предприятии, однако вы отдаете себе отчет в том, что задуманное дело окажется для выбранного вами лица настолько тяжелым и требующим такого времени и усилий, что этот человек наверняка откажется. Что вам следует предпринять в данной ситуации? Одна из возможностей - вовлечь человека лишь в небольшую часть задуманного вами дела, столь легкую, что у вашего помощника и в мыслях не будет отказаться.
Эта акция служит для того, чтобы втянуть человека в "дело". Стоит людям связать себя подобным образом, как вероятность того, что они уступят, когда вы попросите их о большем, возрастает.
Этот феномен был продемонстрирован Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрезером. Они предприняли попытку добиться от нескольких домовладельцев, чтобы те установили рядом со своими домами огромный знак с надписью "Будьте внимательны за рулем". Поскольку знак был исключительно некрасив и казался навязчивым, большинство жителей отказались устанавливать его, и только 17% жителей выразили согласие. Однако другая группа домовладельцев была вначале "смягчена" экспериментатором, который, образно говоря, "просунул ногу в дверь": он предложил им подписать некую петицию в пользу аккуратного и безопасного вождения. Спустя несколько недель другой экспериментатор обошел этих же жителей с предложением установить все тот же знак. Так вот, более чем, более чем 55% из них согласились на установку знака рядом с домом! Итак, стоит только людям связать себя в малом, как вероятность того, что их активность и в дальнейшем будет возрастать, повышается.
Данный процесс использования малых услуг, оказанных нам человеком, для того, чтобы побудить его согласиться на исполнение более значительных наших просьб, был назван техникой "нога в двери". Она эффективна потому, что оказание малой услуги вызывает давление, заставляющее согласиться оказать большую услугу; фактически, данная техника заранее снабжает нас оправданием последующих уступок в ответ на более значительные просьбы.

Отрывок из книги
Общественное животное. Введение в социальную психологию
Эллиот Аронсон
Этот материал может быть защищен авторским правом.