​​Ты возьми и купи комод: как в интернете продают то, что хочется сначала «потрогать»

Во время пандемии мы часто говорим, что какому-то рынку особенно повезло, а какому-то – наоборот. Среди первых оказываются доставки и интернет-магазины, среди вторых – рестораны и fashion-ритейл. На какой стороне баррикад находится мебельный рынок и сфера дизайна интерьеров? Люди стали покупать меньше дорогостоящих предметов, но с удвоенным интересом взялись за обстановку в доме: хочется, чтобы пространство вокруг радовало и соответствовало потребностям.

Ситуация неоднозначная. Офлайн-продажи опустились до нуля, зато онлайн-ритейл взлетел. Hoff отмечает, что продажи в интернет-магазине увеличились в 2 раза в апреле и в 3 раза – в мае. «Аскона» тоже наблюдала резкий рост: классический онлайн-канал вырос в 3 с лишним раза. Другие крупные сети тоже отмечают увеличение прибыли на 40–200 %. Увы, небольшие сети и совсем маленькие магазины похвастаться таким подъемом не могут: весь сегмент в целом за 2 весенних месяца уменьшился почти в 2 раза.

На самом деле, дизайн интерьера и мебельный сегмент уже давно вышли из категории премиум-класса, а пандемия только усугубила ситуацию. Люди, готовые покупать недвижимость, зачастую вкладывают все свои средства в приобретение квартиры и оставляют на обустройство дома не более 1,5 млн р. – сумма не такая большая для этой сферы.

Люди преимущественно не смотрят в сторону дизайнерских диванов за 300 тыс. р. и не решаются купить рулон обоев даже за 5–10 тыс. Платить 150 тыс. р. за услуги дизайнеров у них теперь тоже нет возможности. Спонтанная покупка мебели происходят нечасто. Покупатель хочет получить исчерпывающую информацию по характеристикам мебели, аспектам ее производства, сервису и гарантиям. Все это удлиняет период сделки до нескольких месяцев.

Как в течение всего этого периода поддерживать лояльность потребителя? Что предложить покупателю, чтобы выделиться на фоне конкурентов? В конце концов, как получить деньги клиента? Узнаем, как на эти вопросы для себя отвечают самые яркие «интерьерные» компании России.