Работа с малым бизнесом - часто самая большая стратегическая ошибка предпринимателей Часто предприниматели начинают продавать в SMB, поскольку там меньше сопротивления для старта. Иногда такой способ выхода на рынок оправдан, но чаще оказывается, что решение было принято не обдуманно и ошибочно. На заметку тем, кто задумывается о стратегии выбирая между SMB и SME/Enterprise: Минусы работы с SMB ⚡️Высока вероятность медленной смерти проекта. Слишком просто найти первых клиентов, которые будут восхищаться твоим продуктом. Легко попасть в ловушку ожидания: «Ура, я все делаю правильно!». На самом деле - платящих клиентов крайне мало, а быстрого роста их числа не происходит. Так предприниматель становится ремесленником с колоссальной ответственностью, минимальными доходами и отсутствием серьезных вызовов, которые позволяют развивать компетенции. А проект медленно умирает. ⚡️Привлечение клиента стоит дорого, а денег он приносит крайне мало - сходимость юнит экономики часто под большим вопросом; ⚡️Большое число маленьких клиентов, которые платят мало но часто «выносят мозг»; ⚡️LTV по клиентам низкий, так как значительный процент клиентов банкротятся, переезжают, меняют сферу деятельности и проч.; ⚡️Поддержка большого числа клиентов сильно увеличивает расходы. (Нужно тратить много ресурсов, например на хелпдеск) ⚡️Высокая конкуренция (большинство предпринимателей почему-то не понимают очевидных минусов работы с этим сегментом, поэтому данный сегмент обычно сверх конкурентный); ⚡️Нет шансов одним контрактом получить выручку, позволяющую компании прожить на нее 1 год и больше, что не редкость в работе в крупными корпоративными заказчиками; ⚡️Мало шансов познакомиться с людьми более высокого уровня. Когда продаешь таким же как ты, мало чему учишься в процессе. ⚡️Коллектив чаще всего не супер высокого класса из-за того, что нет крупных интересных проектов и нет возможности нанимать супер специалистов на достойные условия. ⚡️Сложнее растить компанию, как актив с возможностью дальнейшей продажи. Плюсы работы с SME/Enterprise 💡Если проект не пошел, то закрытие скорее всего произойдет быстро. Не будет ситуации, когда небольшие продажи дают надежду на будущий рост бизнеса; 💡Стоимость привлечения клиента в 2-3 раза выше чем SMB -клиента, но чек в десятки, а то и сотни раз выше; 💡Продав продукт крупной компании в одном регионе, например в РФ, есть шанс продать во все страны присутствия корпорации - может принести сотни тысяч долларов; 💡Логотипы крупных компаний среди клиентов на сайте - очень убедительный аргумент. 💡Проще получать инвестиции на проект (юнит экономика сходится гораздо быстрее, чем с SMB); 💡Интереснее коммуникация с клиентами - более высокий уровень ведения переговоров (хотя и геморроя тоже больше); 💡Внутренние сотрудники компании для работы с SME/Enterprise гораздо более высокого уровня - интереснее коллектив; 💡Больше шансов в перспективе продать компанию. Плюсы работы с SMB 💡Проще стартовать свою предпринимательскую деятельность; 💡Если делаешь SaaS и тебе удалось показать сходимость юнит экономики на большом рынке, то будет стоять очередь из инвесторов в такой проект (райне мало вероятный исход) 💡Относительно просто сделать быстрый старт проекта и выйти на окупаемость 💡Проще выстроить систему, в которой владелец не участвует в продажах - продавать в SMB могут успешно и наемные сотрудники. Минусы работы с SME/Enterprise ⚡️Больше затрат на старт; ⚡️С высокой долей вероятности 80% объема продаж будет лежать на фаундере; ⚡️Значительно более длинный цикл сделки; ⚡️CAC выше чем в SMB; ⚡️Реализация задачи как правило более сложная, как следствие, больше шансов зафакапить проект; ⚡️Больше неизвестных в процессе, нужно постоянно держать руку на пульсе в крупных проектах; ⚡️Клиенты уводят сотрудников; ⚡️Клиенты чаще подают в суды и, имея более дорогих юристов, чаще побеждают; ⚡️Клиенты имеют более жесткие условия и достаточно сложно спорить с профессиональными юристами, чтобы прогнуть корпорацию на то, что нужно тебе.