​​В2В продажи Все В2В продажи в основном «сложные». Это когда компании продают продукты, которые могут сыграть большую роль для бизнеса. Такая покупка весома с точки зрения бюджета или влияния на бизнес (обычно и того, и другого). Любая продажа, по сути, одинакова: одна сторона продает что-то другой. Но в случае с В2В-продажами процесс усложняется дополнительными факторами. Это: 1. Длина цикла. В2С-сделка часто совершается довольно быстро, а в В2В выбор поставщика и подписание контракта может занять 3–6 месяцев. 2. Количество тех, кто участвует в принятии решения. В В2С решение о покупке, как правило, принимает один человек. В В2В бывает по-разному: • Может решать один человек (скажем, гендиректор или собственник), но он советуется, узнает мнения специалистов и руководителей внутри организации. Им потом воплощать в жизнь этот проект — и важно, чтобы они не были против.  • Решение может быть коллегиальным — приниматься советом директоров или рабочей группой проекта.  В обоих случаях важно определить, кто действительно принимает решения, а кто лишь косвенно влияет на них. И понять, как работать с каждым вовлеченным человеком. 3. Подход к выбору. В В2С вопрос цены обычно возникает сразу и часто играет решающую роль. В В2В-продажах на первом этапе важен функционал: сможет ли компания решить свои задачи с помощью этого продукта. Да, бюджет тоже играет роль, но все понимают, что в процессе переговоров он может измениться. Ближе к закрытию сделки клиент задумывается, насколько цена подходящая, есть ли риск, что решение не окупится или не приживется в компании. С В2С-продуктом таких сомнений нет: заплатил, пользуешься, если что —сдаешь по гарантии. С консалтингом или IT-решением на результат клиента влияет больше факторов, а возврата нет.