О самой важной цифре в работе эсэмэмщика и рекламного агентства, которая определяет его рост и успех Привет, ребят. сегодня мы поговорим о ключевом показателе рекламного агентства, который, как ни странно, практически никогда не встречается в статьях/курсах/отчетностях и который мало вообще кто считает. Потому что какие цифры вы анализируете, как эсэмэмщик или рекламное агентство? Сколько зарабатываете в месяц/год, как изменился доход, количество клиентов, средний чек, оборот, продляемость и так далее. Это все хорошие цифры, но все они показывают ваше состояние или состояние вашего бизнеса на данный момент и никоим образом не отвечают на два важных вопроса: – насколько у вас качественный и конкурентоспособный продукт; – насколько вы вообще нужны рынку и есть ли у вас будущее. Они не говорят о том, что будет дальше. Пример. Вот вы эсэмэмщик, у вас пять проектов на фрилансе, в сумме вы набираете 100 000 рублей. Неплохо. Раньше у вас было 50 000 рублей. Вообще хорошо. Значит ли это, что завтра будет 150-200-300-500? Вообще нет. Все успешные успехи с кредитами и проторенной дорожкой в фирмы по банкротству физлиц сейчас кивнут. Завтра у вас опять может стать 50 000 рублей, а может и меньше и эти 100 000 рублей – это не более чем статпогрешность на графике вашей жизни. Еще конкретный пример. В ноябре 2018 года у Студии Чижова был оборот 600 000 ₽. В декабре стал 1 000 000 ₽. Продляемость “ноябрь-декабрь” была ошеломительной. Продажи в декабре – потрясающие. Казалось бы – в гору пошли. А оказалось, что сами себе создали яму на весну, потому что ровно в ноябре 2018 года мы запустили новый продукт по “быстрому продвижению”, который пришелся по вкусу всем новогодним дропшипперам. Мы в декабре на сверхнагрузках все это вывозили, после новогодних они свалили и мы оказались у разбитого корыта. Но спустя два года мы научились управлять ростом агентства и не попадаться в ямы перегруза. Как? Из-за по сути двух ключевых показателей, которые и определяют кривую успеха – это ALT и его следствие ARPU. ALT – это сколько месяцев в среднем живет ваше сотрудничество с клиентом. ARPU – это сколько приносит денег вам одно такое сотрудничество, то есть по сути произведение ALT и среднего чека. Почему они так важны. ALT – это вообще один из ключевых показателей сферы услуг, который показывает насколько вы вообще полезны и интересны рынку. За счет высокого ALT живут Макдаки, пиццерии, барбершопы и прочие бизнесы. Если человек приходил бы в Макдак всего раз, то их модель никогда бы не окупилась и умерла там же, где и зародилась. Так и в SMM. Но давайте опять на цифрах. Есть рекламное агентство. Средний чек 50 000 ₽. ALT - 3 месяца. ARPU – 150 000 рублей. Если маржинальность агентства 50 %, то чистая прибыль от клиента 75 000 ₽. И есть второе рекламное агентство. Средний чек 50 000 ₽. ALT - 9 месяцев. ARPU – 450 000 рублей. Если маржинальность агентства 50 %, то чистая прибыль от клиента 225 000 ₽. Разница огромная и определяющая. Если вы работает с клиентом 1-2-3 месяца в среднем, то это значит, что ваш продукт статистически бесполезен. Бизнес приходит на ваши россказни, платит деньги, но не увидев результата уходит. Долгосрочно вы мертвы, либо ваша модель мертва. И наоборот. Если вы работаете с бизнесом 8-9-12-20 месяцев, то значит вы полезны бизнесу, люди приходят и получают то, что хотели. И за это вам жизнь и экономика простит всё: плохую работу отдела продаж, отсутствие пиара и так далее. Именно об этом я говорил в прошлом посте о курсе. Мне в 2018-2019 году было глубоко плевать на рейтинги рекламных агентств, конференции, инструменты продаж, упаковки личных брендов и вот это всё. Меня интересовал только мой продукт, только мой ALT. Сейчас мы знаем множество переменных на него влияющих, но об этом уже в следующем посте. Не прощаемся :)