Начнем играть за белых?

1. Очень часто мы начинаем строить стартап от понравившейся нам идеи. А потом начинаем думать, куда же ее получше приткнуть. Даже если нам это удается, мы получаем гораздо меньше, чем могли бы. Сил и времени на достижение маленькой цели мы потратим столько же, сколько и на достижение большой.

2. Может быть, лучше повернуть доску и начать играть за белых? То есть, начать думать от рынка – и на нем искать идею. А не фантазировать о том, какой может быть рынок для нашей идеи.

3. Где есть по-настоящему большой спрос?
– Не обязательно на конкретный продукт, но на функцию. Все ездили на лошадях, но начали покупать автомобили, потому что функция одна – быстрое передвижение.
– "Большой" не по сравнению с соседним ларьком с шаурмой. Сравнивать лучше, например, с количеством людей, которые покупают продукты питания и ездят на такси.
– Не мерять по себе. Если вы сторонник здорового питания – не думайте, что большинство других тоже. Лучше посчитать, сколько людей едят бигмаки, а сколько жуют траву.
– Высокая регулярность гораздо лучше, чем высокая цена. Рост выручки гораздо быстрее обеспечить увеличением повторных покупок, чем увеличением охвата.
– Измерять рынок, до которого можно дотянуться известными каналами по известной цене. Не надо добавлять к расчетам миллиарды китайцев и фантазии о глобальном масштабировании с высоты урюпинской колокольни. Мечтаете о другом рынке – чемодан, вокзал, целевой рынок. Работать на нем, пока он не станет для вас известным рынком с известными каналами по известной цене.

4. Что мы собираемся делать по-другому?
– Какие происходящие сейчас изменения в технологиях можно применить на этом рынке? Что от этого в разы выиграет потребитель?
– Какое системное решение может в разы удешевить или ускорить процесс? Конвейер – это системное решение для удешевления производства автомобилей. "Мы умеем качественнее и быстрее работать" – нет.
– Можно ли перестроить обычный процесс так, чтобы позволить большому количеству людей начать на нем зарабатывать простым для них образом? AirBnB дал заработок владельцам квартир, Uber – бомбилам.
– Можно ли что-то убрать из существующего продукта, увеличив при этом его ценность? Айфон – это тогдашний смартфон без кнопок и без стилуса. Электронные сигареты – сигареты без никотина.
– Можно ли сузить ассортимент, оставив за собой достаточно большой сегмент спроса? Достаточен ли этот ассортимент для самостоятельной естественной покупки? Открывать специализированные магазины зубной пасты – бессмысленно. Сеть магазинов недорогого алкоголя в шаговой доступности сделала их владельца миллиардером.
– Можно ли увеличить ассортимент, значительно увеличив средний чек на той же аудитории? Внедрение закусочных внутрь супермаркета я наблюдаю уже в ближайшем торговом центре.
– Можно ли продавать в два раза дешевле других, зарабатывая деньги за счет увеличения объема продаж? Знаем ли мы, как построить систему сбыта нужного объема? Сколько эта система сбыта отожрет из нашей тонюсенькой маржи?
– Можно ли продавать в 2-5-10 раз дороже других? Какую ценность для этого нужно добавить? Насколько это увеличит себестоимость? Во сколько раз сузит спрос? Во сколько раз вырастет абсолютная прибыль?
– Можно ли оказаться ближе других к потребителю в момент возникновения спроса? Количество торговых точек – драйвер роста оффлайновой розницы.
– Можно ли выделить в большом спросе достаточно большую нишу, в которой применимы эти способы?

5. Какие нечестные преимущества у нас есть?
– Есть ли у нас лучшие на рынке люди? Какие у них компетенции? Не "с опытом работы", а "лучшие на рынке". Как это можно использовать для получения значительной форы на старте?
– Есть ли доступ к дешевым и длинным деньгам? Инвестиции – это дорогие деньги.
– Есть ли способ с черного хода быстро и надежно зайти в широкую систему сбыта? Можем ли мы им дать при этом возможность заработать больше, чем на том, на чем они обычно зарабатывают?

6. Попробуйте поразмышлять с этой стороны. Очень освежает.