​​Вопрос ❓❓❓

Как правильно подобрать мотивацию для отдела продаж в2в с циклом сделки по 3-6 мес и крупными чеками от 500 тыс и как правильно ставить месячные планы, т.к. квартальные это слишком долго?

Автор вопроса — Ivan Kovalyov

Ответ:

Мотивация для отдела продаж — один из самых интересных и сложных вопросов для любого бизнеса, т.к. зависит от большого количества деталей, которые могут существенно отличаться даже в аналогичных компаниях из одной сферы. Мы поделимся несколькими кейсами, которые хорошо себя зарекомендовали в последние полгода в нашей практике 👍🏼

Популярным вариантом является деление KPI на процессные и результативные. Если факт захода денег — это классический результативный критерий, то к процессным гораздо больше вопросов.

У наших клиентов работаю вот такие KPI:
✅ качество заполнения CRM-системы
✅ выполнение плана по количеству результативных звонков
✅ выполнение плана по количеству проведенных встреч
✅ выполнение плана по соотношению “зашедшие деньги на 1 результативное действие (звонок, встреча, письмо и т.д.)”
✅ выполнение плана по количеству сделок или по бюджетам на разных стадиях воронки (например, должно быть 10 клиентов на стадии “клиент оплатит” и 25 клиентов на стадии “достигнута предварительная договоренность”).

Вопрос выполнения финансового плана относится к категории результативных KPI📈 У менеджера в любом бизнесе должна быть привязка к плану и сфера с длинным циклом — не исключение.

Квартальный план — действительно слишком долго, тяжело будет удержать менеджера в высокой интенсивности. На нашей практике является успешным вариант составления плана на основе категоризации клиентов по степени вероятности получения оплаты: выписываем весь список потенциальных оплат и напротив каждого проставляем вероятность получения оплаты в этом месяце 🖊

Чтобы унифицировать процесс, можно разделить на 3 категории вероятности:
А - 100%
В - 50%
С - 20%.

Дальше умножаем плановые суммы на соответствующую вероятность и получаем искомый месячный план 📃

Мотивацию менеджеров важно привязывать именно к заходу денег. В большинстве бизнесов с длинным циклом заход денег разбит на несколько итераций (как минимум, 2). Соответственно, важно и бонус менеджерам давать в таком же формате: часть от предоплаты, часть от постоплаты 💵

Как правило, в В2В менеджер может влиять на цену сделки, т.е. действовать не чисто по прайсу. Если у менеджера есть возможность поставить цену чуть больше или скинуть хотя бы 2-3% — его мотивация должна зависеть не от оборота, а от валовой прибыли со сделки. Могут быть исключения, но тогда расчет процента превращается в сложный кейс работы с P&L (отчет о прибылях и убытках) 📊

Вот основные советы, на которые стоит опираться при расчете мотивации менеджеров В2В. Эти инструменты работают и в кейсах со сроком сделки 1-1,5 года, поэтому точно можно брать в работу на сроке 3-6 месяцев.