​‼️💰За какой рычаг потянуть в бизнесе, чтобы улучшить его экономические показатели? Один из важных управленческих принципов гласит: управляешь тем, что измеряешь. Причем метрики важны не только в управлении финансами. Маркетинг и продажи — одни из наиболее важных областей, которые должны управляться на основе ключевых показателей. «Экономический рычаг» — это показатель, сфокусировано влияя на который можно значительно поднять финансовые результаты компании. Примеры «рычагов»: 1️⃣ Объем трафика. 2️⃣ Конверсия сайта. 3️⃣ Конверсия лидов в продажи. 4️⃣ Интенсивность отдела продаж. 5️⃣ Доля оттока клиентской базы (Churn Rate). 6️⃣ Средний чек 7️⃣ Средний LTV клиента Предположим вы получаете 10 тысяч посетителей в месяц на ваш сайт при средней цене клика $0,40. В этом случае бюджет на маркетинг составляет $4000. Если конверсия трафика в заявки с сайта составляет 3%, то вы получаете 300 заявок (лидов). При конверсии из лидов в покупки в 25% вы получаете 75 заказов. Если средняя маржинальная прибыль на 1 заказе составляет, например, $100, то вы зарабатываете $7500 маржинальной прибыли. Если отнести маркетинговый бюджет в переменные затраты, то итоговая маржинальная прибыль, уже с учётом потраченного бюджета на продвижение, остается $3500. Теперь выбираем «экономические рычаги», на которые будем влиять. Это могут быть, например, конверсия сайта, конверсия лидов в заказы и средний чек. Влиять на показатели будем поэтапно. Генерируем гипотезы по доработке копирайтинга сайта, запускаем А/В-тестирование, поднимаем конверсию с 3% до 4%. Количество заказов вырастает до 100 при том же бюджете на маркетинг, что даёт плюс $2500 маржинальной прибыли. Начинаем работать с технологиями и стандартами продаж, проводим внутренние тренинги для менеджеров, конверсия лидов в заказы вырастает с 25% до 30%, что даёт 120 заказов. Маржинальная прибыль вырастает ещё на $2000. Работаем над продуктовым предложением, добавляем дополнительные upsale-продукты для повышения среднего чека до $120. Маржинальная прибыль вырастает ещё на $2400. Итого в результате всех манипуляций ежемесячная маржинальная прибыль по данному каналу вырастает на $6900 (с $3500 до $10400). Стоит того, чтобы заморачиваться? 😉 Учитывая то, что в условиях надвигающейся мировой рецессии управление маркетингом и продажами станет одной из ключевых компетенций, необходимых для выживания бизнеса.