Формула эффективных продаж Эффективность продаж = интенсивность * результативность Два фактора, от которых очень сильно зависят результаты вашего отдела продаж. 1️⃣ Интенсивность ― количество переговоров в единицу времени. 2️⃣ Результативность ― качество переговоров. Интенсивность отвечает на вопрос «Сколько контактов с клиентами ваши менеджеры делают за день?» ◾️ В компании должен быть норматив о том, сколько переговоров менеджер проводит в день. При этом важно изолировать функцию продаж: менеджер не должен заниматься поиском клиентов, логистикой, договариваться с поставщиками, послепродажным сервисом и т.д. ◾️ Поставьте норматив на количество теплых сделок в портфеле менеджера. 100% конверсия невозможна, поэтому надо наполнять воронку продаж. За этим следит администратор отдела продаж и подаёт отчётность руководителю отдела. ◾️ Планируйте конверсию. Какая доля лидов превращается в успешные сделки? Этим тоже нужно управлять. В Crm-системе воронка обычно имеет этапы, у каждого из которых также есть определенная конверсия. Это всё инструменты для контроля и управления результативность. ◾️ Отслеживайте цикл сделки. Это количество точек контактов между получением продажником лида и сделкой. Чем больше цикл сделки у менеджера, тем меньше его продуктивность.