🤝 Чек-лист по подготовке к переговорам В основе методика К. Восса. Она работает для звонков, разговоров с менеджментом среднего звена и топами. Ну и... в быту, на работе. Цель подготовки – успех, как вы его видите. Также – раскрытие неожиданных аспектов в ходе переговоров. 1️⃣Сформулируйте и запишите конкретную цель переговоров. Она должна быть разумной, четкой, оптимистичной. Обсудите цель с коллегой. 2️⃣Сформулируйте гипотезы относительно оппонента (что он за человек, чем руководствуется) и как вы будете их проверять. ❗️Правило «черного лебедя»: не относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе; относись к ним так, как к ним нужно относиться. 3️⃣Для этого соберите как можно больше информации об оппоненте, его бэкграунде. Используйте навыки профайлинга, если возможно. Имейте в виду, что переговорщика могут и заменить. ❗️Всесторонний сбор информации (о подлинной мотивации оппонента, его обстоятельствах, о наличии у него советников или иных заинтересованных лиц) – первая и важнейшая задача. 4️⃣Определите стиль ведения переговоров. Как свой, так и оппонента. 🔺Миротворцы. Стремятся к win-win, стать друзьями. ⏰ Время, затраченное на переговоры для них = отношения. 🙊 Молчание оппонента = гнев. Не жесткие, часто не доводят дело до конца. Для Миротворца: готовьте конкретные вопросы, подталкивая его к решению проблем и будьте дружелюбны. Если вы Миротворец: меньше говорите. Другие типы избыток слов раздражает. Не жертвуйте своими интересами. 🔺Аналитики. Методичны, хотят сделать все правильно. ⏰ Время = подготовка. 🙊 Молчание = надо подумать (иногда несколько дней). Для Аналитика: продумайте уступки, или он выйдет из игры. Если вы Аналитик: удерживайте на лице улыбку. Холодность отталкивает. 🔺Борцы. Вспыльчивы, рвутся к победе. Доводят до конца. ⏰ Время = деньги. Самооценка = число сделанных дел за единицу времени. 🙊 Молчание = вам нечего сказать, Борец будет сам говорить. Для Борца: примените «зеркало», точные вопросы, маркировку, подведение итогов с вопросом «все правильно»? Если вы Борец: мягкий тон, чтобы не отпугнуть других и не вступить в поединок с другим Борцом. 5️⃣Мысленно представьте себя на месте собеседника. Вникните в его состояние. Постарайтесь понять, что он чувствует (страх, неуверенность, желание сохранить статус). 6️⃣Потренируйте тон своего голоса. Он должен быть спокойный и с улыбкой. Выражение лица расслабленное. Помните правило восприятия информации «7-38-55». ▪️7% содержание ▪️38% тон голоса ▪️55% язык тела и лицо. 7️⃣Подготовьте фразы для маркировки (обозначения эмоций оппонента). Для примера: ▪️Кажется, что (...) ценно для вас ▪️Похоже, что вам не нравится (...) ▪️Выглядит так, что вы обеспокоены тем, что (...) ▪️Кажется, что (...) упрощает дело. 8️⃣Подберите проясняющие вопросы. На выявление целей и ценностей собеседника. 🔸Чего мы пытаемся достичь? 🔸 В чем тут главная проблема? 🔸 Насколько это целесообразно? 🔸 Как это влияет на достижение цели? На определение скрытых условий, препятствующих заключению сделки. 🔸 В чем состоят цели вашей компании? 🔸 Что ваши коллеги считают здесь основной проблемой? 🔸 Насколько это целесообразно для вашего руководства? 🔸 Как это повлияет на остальную часть команды? На устранение препятствий к сделке. 🔸 Против чего мы здесь выступаем? 🔸 Что изменит сделка с нами? 🔸 Что произойдет, если вы ничего не сделаете? 🔸 Сколько стоит ваше бездействие? 9️⃣Продумайте неденежные предложения. Как ваши, так и собеседника. Что бы они могли дать мне/оппоненту, что заставило бы меня/оппонента выполнить какие-то действия бесплатно? #переговоры #лайфхаки @bitkogan