Как докопаться до настоящих мотивов клиентов? В прямом смысле - копать. Брать невидимую лопату и копать вглубь. Есть такая техника - «Зачем?» Допустим, вы продаёте плойку. Задаём серию вопросов: Зачем женщине плойка? Чтобы завить волосы. А зачем завивать волосы? Чтобы были локоны. А зачем локоны? Чтобы быть красивой/нарядной/уверенной/сексапильной. А зачем быть красивой/нарядной/уверенной/сексапильной? Чтобы нравится мужчинам. Или затмить подруг. Или вызвать зависть соперницы. На этом можно остановиться, потому что плойка нужна не для того, чтобы были локоны, а для того, чтобы был мужик или эмоциональная пощечина подруге/конкурентке. Вот это и продаём. Или копаем дальше, если чувствуете, что не то. Вывод: чем больше мотивов накопаешь, тем больше продашь.