​​Как добиться успеха в бизнесе и не только с помощью принципа Парето Недавно мы с одним из старших менеджеров обсуждали новое банковское подразделение нашей компании, и он сказал мне, что 80% трат приходится на 21% держателей наших карт. Его беспокоил такой дисбаланс, и он задавался вопросом, что мы можем сделать, чтобы более равномерно распределить кредитный портфель. Похожие вещи мы обсуждали и с менеджером по привлечению средств одной некоммерческой организации, где я занимаю пост в совете директоров. По ее словам, основная часть финансирования поступает от 20 жертвователей, что представляет собой неустойчивую ситуацию. На ее взгляд, организация близится к краю обрыва. Обе эти реакции не что иное, как распространенное когнитивное искажение, серьезно сказывающееся на руководстве. Подобно банковскому управляющему и менеджеру по привлечению средств, большинство из нас воспринимает мир в гауссовой парадигме, а значит, мы верим, что в большинстве случаев распределение каких бы то ни было величин имеет или должно иметь вид колоколообразной кривой. В этом мире большинство держателей карт и жертвователей должны тратить или вносить суммы, близкие к среднему значению, а остальные пожертвования должны симметрично и веерообразно располагаться по обе стороны от средней суммы. Золотая середина, медианное и модальное значение совпадут в одной точке; половина людей займут область ниже среднего значения, другая половина — выше него. Переменные в этом мире независимы и не влияют друг на друга. Что заставляет нас так думать? Во-первых, мозг запрограммирован на то, чтобы превозносить справедливость и порицать неравенство. Гауссовский мир, где большинство сосредоточено вокруг устойчивой средней, кажется нам справедливым и предсказуемым. Еще мы очень ценим симметрию, будь то в лицах, искусстве или статистике. Более того, большая часть школьной программы по-прежнему основана на «нормальном» распределении и ньютоновском мышлении, которое разбивает реальность на независимые переменные, а также на причину и следствие. Такой взгляд на мир проник во многие дисциплины: от медицины до статистики и менеджмента. Наконец, в мире действительно есть феномены, подчиняющиеся распределению, описываемому гауссовой кривой. Возьмем, к примеру, результаты тестов. Измеряемые переменные (общие результаты теста) являются результатом процесса присоединения (суммы баллов по каждому вопросу). Несмотря на то, что я узнал о множестве других видов статистического распределения, когда изучал статистику и теорию вероятностей, интуитивно тоже придерживался мнения о том, что для большинства явлений распределение имеет вид колоколообразной кривой. Но это не так. Позвольте рассказать вам, почему нет — и почему этот факт имеет значение. Около десяти лет назад я читал о когнитивных искажениях и с удивлением обнаружил, что в большинстве видов человеческой деятельности, а также во многих научных дисциплинах — от физики и биологии до лингвистики, финансов и информатики — действует закон распределения Парето, а не «нормальное» гауссово распределение. В распределении Парето (названном в честь экономиста Вильфредо Парето, в начале XX века отметившего, что 20% жителей Италии владеют 80% земли) малое изменение одной переменной связано со значительным изменением другой, поскольку величины умножаются, а не суммируются друг с другом, как в нормальном распределении. Такую зависимость еще называют «степенным законом». Вместо симметричной колоколообразной кривой распределение Парето выглядит как хоккейная клюшка с длинным хвостом (см. график ниже). На таком графике видно множество малых значений и небольшое количество высоких или экстремальных значений.