«ОТКАЗ-ЗАТЕМ-ОТСТУПЛЕНИЕ»
или как защитить себя от манипуляций в виде просьб

Экспериментаторы придумали требование, выполнить которое, как им казалось, согласились бы немногие. Выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства», они подходили к студентам колледжа, прогуливавшимся по общежитию, и спрашивали, не согласятся ли они сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Предложение на несколько часов взять на себя ответственность за группу несовершеннолетних преступников вряд ли могло привлечь студентов.

Как и ожидалось, подавляющее большинство [83 %] студентов отказались. Однако экспериментаторы получили совершенно другие результаты, когда изменили форму вопроса.

Прежде чем предложить студентам бесплатно поработать сопровождающими, они просили их о более сложной услуге — каждую неделю давать консультации несовершеннолетним преступникам в течение как минимум двух лет. Только после того как студенты отказывались выполнить это чрезвычайно тяжелое требование [а отказывались все], ученые предъявляли менее серьезное — сходить с несовершеннолетними преступниками в зоопарк.

Представляя поездку в зоопарк в качестве отступления от первоначального запроса, ученые добились поразительных успехов. В три раза большее число студентов, к которым они обращались, добровольно согласились сопровождать группу юных преступников.

Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»