​​Что не так с B2B-продажами в вашей компании Большинство отделов продаж и маркетинга в сфере B2B работают по «последовательной», или линейной, модели. Отдел маркетинга вовлекает потенциальных клиентов на начальном этапе цикла покупки и «взращивает» их, предлагая цифровой контент и подготавливая их к взаимодействию с торговыми представителями. Когда потенциальные клиенты считаются достаточно «подготовленными» маркетингом, в дело вступают индивидуальные продавцы, склоняющие их к покупке в процессе личного или виртуального общения. В середине процесса происходит «передача» клиента, когда отдел продаж принимает эстафету от команды маркетинга, а онлайн-взаимодействие уступает место персональной работе с клиентом. Даже в более продвинутых «индивидуализированных маркетинговых подходах» эти линейные методы по большей части не подвергаются сомнению. Сначала маркетинг, затем продажи. Или, если быть более точными, сначала массовое цифровое вовлечение, затем адресная работа специалиста по продажам. И в стремлении к более тесной «интеграции продаж и маркетинга» вот уже не одно десятилетие упор делается на как можно более свободное продвижение к сделке на всех этапах пути, на устранение «трений» и согласование метрик, данных и иногда даже стимулов и структур отчетности для обеспечения как можно более эффективного перехода от цифровых продаж к личным. Подробнее...