Лайфхак для тех, кто учится работать с возражениями: научитесь применять присоединение ☝🏻 Присоединение – разделение точки зрения человека, которое нужно для того, чтобы дать понять клиенту, что мы на его стороне и принимаем озвученное мнение. Итак, какие основные виды присоединений существуют (от простого к сложному): 1. Полное (мы лично согласны с формулировкой возражения). 2. Частичное (мы озвучиваем солидарность с темой возражения). 3. Личный пример (мы говорим, что были в похожей ситуации). 4. Комплимент (мы делаем комплимент клиенту через его же возражение). При поступлении возражения важно на лету ориентироваться, каким образом присоединяться. Допустим, наш клиент сказал: – Не, ну это дорого. А мы решили ответить, используя полное присоединение: – Да, согласен, ценник и вправду высокий. Итог: все в ступоре и нет результата. Давайте на примере возражения из начальных условий зафиксируем примеры присоединений: 1. Полное: Да, полностью с вами согласен. 2. Частичное: Да, понимаю, вопрос стоимости очень важен. 3. Личный пример: Да, когда я сам только начинал работать в этой сфере, то цены казались неоправданно высокими. Потом мнение поменялось. 4. Комплимент: Приятно иметь дело с человеком, который ответственно относится к бюджету. Важно: после озвучивания присоединения не нужно говорить «но…». Пример: «Да, понимаю, вопрос стоимости очень важен, но наши статьи принесут вам клиентов». На этапе работы с возражениями клиент заведомо относится к нам больше негативно, чем позитивно. А противопоставление обесценивает мнение собеседника, то есть с самого начала ухудшает отношение к нам. К результату такое поведение не приведет, это все равно что снять одно колесо с автомобиля перед гонкой. Теперь внесем дополнения в смысловую нагрузку присоединений: 1. Полное. Тут важно, с какой интонацией мы присоединяемся к возражению. Вот представьте, что вы говорите «да, полностью с вами согласен» монотонно и безучастно. И как собеседник на это отреагирует? А если сказать ту же самую фразу, только с максимальным проявлением эмпатии в голосе и невербалике, реакция будет полярной. 2. Частичное. Мы присоединяемся не к формулировке возражения, а к самой сути. Самый шаблонный вариант: «Да, понимаю, вопрос … очень важен». Вместо многоточия подставляем тему возражения. 3. Личный пример. Он дается всегда в прошедшем времени. Почему? По формулировке собеседник понимает, что вы раньше были в такой же ситуации и вы ее прошли. 4. Комплимент. Трюк в том, что потенциальный клиент не ожидает от вас услышать похвалы. Причем за возражение. Правильный комплимент поможет вам расположить собеседника к себе. Для закрепления давайте возьмем классическое клиентское «мне надо подумать» и пропишем варианты присоединений: 1. Полное: Да, полностью согласен, лучше действительно подумать. 2. Частичное: Да, понимаю, вам нужно принять взвешенное решение. 3. Личный пример: Понимаю, лично сам перед принятием важных решений беру паузу. 4. Комплимент: Приятно иметь дело с человеком, который вдумчиво подходит к выбору.