​​Почему люди возражают и отказываются? Англо-американский психолог Уильям Мак-Дугалл выделял следующие виды инстинктов: -бегство -неприятие -любознательность -агрессивность -самоуничижение -самоутверждение -родительский инстинкт -инстинкт продолжения рода -инстинкт самосохранения Обрати внимание на то, что стоит на первых двух местах — бегство и неприятие. Именно это и является основой отказа человека, даже не смотря на то, что твое предложение очевидно выгодное. Первая реакция хомо на любое вторжение из внешнего мира (которое воспринимается им как попытка проникнуть в его внутренний мир и перестроить его картину мира) — отказ, бегство, непринятие. К этому добавляется эмоциональный окрас: отказывая тебе, оппонент чувствует себя хозяином положения, что дает ему возможность самоутверждаться, что тоже в свою очередь является инстинктивным желанием. Соответственно, общаясь с клиентом и предлагая свои услуги будь готов к тому, что первое, что ты услышишь — будет «нет». И это нормально. Дальше все сводится к обработкам возражений, о которых мы поговорим в следующей статье. Но ты точно должен понимать, что продажа — это то, что начинается после первого «нет». Узнай больше о продажах в нашем канале.