​​Что делать, когда клиент сбивает цену? Есть такой сорт клиентов, которые считают, что сбивание цены — уместно и возможно. И они радостно стараются это делать, в надежде срубить скидку и сэкономить. Цена продукта складывается из его себестоимости + наценки (добавленной стоимости). Человек, который хочет сбить цену, по сути, делает что? Он атакует либо себестоимость продукта, либо его добавленную стоимость — то есть, твою работу над ним. Я лично считаю, что ни то, ни другое, не является нормальным. На каком основании ты должен не окупить вложения (это про себестоимость) или недополучить за свою работу (это про добавленную стоимость)? Если ты достаточно смелый, во время переговоров ты можешь прямо задать этот вопрос. Если же ты такое поведение пока что себе позволить не можешь, то тогда нужно действовать более мягко. В общем-то, тут все сводится к обычной обработке возражения: Вариант 1: -Вы можете дать скидку в 15% -Разумеется, мы могли бы давать скидку и в 50%, если бы сверху накручивали 150. Однако, мы делаем минимальную добавленную стоимость — чтобы мы окупили вложения и нам было, что принести детям домой. Вариант 2: -Дайте скидку 30%. -Да, конечно, мы можем давать такую скидку и уже дважды ее давали нашим клиентам. В обоих случаях речь шла о полной предоплате товара/поставок/услуг на полгода вперед. Думаю, в этом случае мы согласимся. Вариант 3: -Дайте скидку 50%, тогда куплю. -Если бы вам пришлось продавать клиенту, который просит у вас скидку, которую вы не можете ему дать, вы бы тоже старались ему это как-то объяснить. Так вот, причина в следующем… Вариант 4: -Скидочку сделаете? -Такой фразой я обычно тестирую того, у кого покупаю. И если он соглашается, то я понимаю, что здесь что-то не так. Серьезный продавец никогда не будет работать себе в убыток, а значит, дело в качестве. Я лично отвечаю за качество, поэтому… Вариант 5: -У других дешевле. Дайте скидку в 10%. -Вы и сами наверняка знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. И что-то мне подсказывает, что вы смотрите не только на цену, но и на то, что за ней стоит, на то, что вы за нее получаете. Обратите внимание… Вариант 6: -Дайте скидку! -Что-то мне подсказывает, что зная, что у других стоматологов дешевле, вы все равно ходите к своему. Вы не ищете, где дешевле, а покупаете то, в чем уверены, не так ли? Переложи эти обработки возражений на свою сферу и будет тебе счастье. Успехов.) Для того, чтобы уметь так отвечать, нужно уметь коммуницировать. Учись этому в нашем канале.