Большие продажи в кризис. Часть 4: Три стратегии во время ограничений. Да будут первые последними и последние первыми. Курс доллара влияет на закупки иностранных комплектующих. Закрытие границ пережимает туристические артерии. Военные действия бьют по социальной сфере. В любом кризисе есть ограничения. Но всегда есть 3 категории бизнесов. Первым кризис выгоден. Как во время пандемии коронавируса жируют производители антисептиков и защитных масок. В боевых действиях выигрывают торговцы медикаментами и оружием. Это своего рода сезон. Во время сезона нужно сделать упор на создание резервов, так как после урожайного лета всегда приходит холодная зима. Вспомните об этом, когда к вам вернется жир. Вторые от кризиса вовсе пересыхают. Закрыли границы, и никто не может продать горячий тур в Доминикану или отправить посылочку клиенту в другую страну. Но так не может продолжаться вечно. Склады истощаются и спрос на логистические компании когда-нибудь взорвется. Люди устанут сидеть дома и поедут в отпуск. Вопрос лишь в том, доживете ли вы, если ваш бизнес из этой категории. Поэтому таким компаниям стоит перевести свою работу в спящий режим. Закрыть офис, съехать с него, уволить всех, кроме топовых сотрудников. Но оставить сердцебиение — отдел продаж. Пока конкуренты загибаются — клиенты остаются одни. Их можно подобрать и создать лист ожидания до лучших времен. «Алло, Марина? Вы же планируете поехать в отпуск, когда все закончится? Давайте выберем тур с открытой датой и внесем предоплату? Не готовы? Ну тогда я могу записать вас в лист ожидания и как только границы откроют — я вас наберу и сразу сделают горячее предложение. Устроит?», — вот так стоит прорабатывать базу компаниям, у которых работа замерла. Третий тип компаний может продолжить хорошо зарабатывать, но для этого нужна трансформация. В первую очередь продукта. Кризис — это сильное изменение. То, что работало до него, как правило, не работает во время и даже после. Поэтому нужно срочно менять продукт. Но проблема многих предпринимателей — они смотрят на свой продукт, а не на клиента. Ваша ниша — это ваш клиент. Вы не можете торговать бочками, заниматься фитнесом, настраивать рекламу. Бизнес — это решение проблем людей в большом масштабе. У вас есть клиент и у него была какая-то проблема. Вы научились ее решать и на этом стали зарабатывать деньги. Но в кризис у клиента появляются новые проблемы. И если вы будете продолжать сувать клиенту докризисные коммерческие предложения — они станут белым шумом. Они начнут раздражать, как будто вы живете в своей реальности и не в курсе, что происходит. Какие новые проблемы возникли у клиента? Да, вам придется придумывать новый продукт, заново отстраивать все предоставление. Но в этом и суть бизнеса. Кто первым увидит потребность и научиться ее закрывать — разбогатеет. Например, вы продавали диодные экраны торговым центрам. Во время карантина ковида они стали никому не нужны. Но у торговых центров появляется новая проблема — выжить. Им нужно резко сократить расходы, продать старые экраны, продать оборудование. Если вы продаете экраны торговым центрам — значит вы в принципе умеете что-то продавать торговым центрам. В наше время рулит не тот, у кого продукт, а тот, кто умеет выходить на клиента. Нарисуйте себе человечка на бумаге. Дайте ему имя. Это ваш клиент. Теперь закройте глаза и представьте, что вы — это он. Какие у вас сейчас проблемы? В чем нужна помощь? За что вы бы легко прямо сейчас отдали деньги? Вот так генерятся идеи для новых продуктов. А пытаться продавать лыжи в конце марта — это бизнес-самоубийство. Пора продавать мангалы для шашлыков и бани. #большие_продажи_в_кризис