Никогда не говорите цену — часть 2 Продолжим тему с ценой-ценностью. Если продавец решил не называть цену, пока не расскажет все по продукте — он может столкнуться в начале разговора с возражением: «А ну цену давай! Если сейчас цену не назовешь, я трубку брошу! Цену дай!» Правильная реакция — ни в коем случае не называть цену. Назвать цену — значит автоматически проиграть переговоры, ведь клиент ничего не понял про продукт и его содержание. На такое возражение крутой ответ такой: «Да, конечно. Я обязательно назову вам цену. Только позвольте уточнить, вы продукт и поставщика только по цене выбираете, или для вас важно соотношение цена/качество?» Никто и никогда не принимает решение только по цене. Даже в темах, где, вроде бы, это единственный аргумент для торга. Все равно людям важен сервис, скорость реакции на ваше сообщение, удобство, документы, скорость доставки, стабильность, безопасность, гарантии и т.д. Если клиент говорит: «Тупо цена нужна! Цену давай!» — ну скажите ему: «У нас самая дешевая. Вам какая нужна, чтобы купить? Сейчас подгоним» — по мне это неадекватная реакция и бездумная игра в торги с отжималами. Такие клиенты бывают, но такие клиенты не все. Рекомендую прочитать по этому поводу книгу: «Не работайте с муд*ками». Чаще всего на нашу отработку вы услышите: «Ну, не только цена важна. Конечно качество важно». И мы отвечаем: «Супер, ну давайте тогда я вам вопросы сейчас позадаю, пойму, что для вас критически важно, потом про наш продукт ключевое расскажу и после к цене перейдем. Идет?» Всё, уже мы ведем клиента. Говорим про ценность и потом продаем. Пользуйтесь 🙂