ПРЕДЛОЖИТЕ ЗАПОЛНИТЬ ПРОПУСКИ

Еще одна эффективная техника от опытного переговорщика Марка Гоулстона. Она позволяет избежать прямых вопросов, заставляющих обычно уходить в глухую оборону, и втянуть собеседника в разговор. Позвольте ему самому высказаться и почувствовать, что его понимают и что он полноправный участник диалога.

Сравните эту технику с обычным вопросом: «Что вы хотите узнать из книги о переговорах?» и «Вы хотите купить книгу о переговорах, потому что вам нужно научиться____________________ ?» (В момент паузы можно сделать приглашающий жест).

Этот метод хорошо работает в продажах. Во-первых. он ломает барьеры и нетипичен для большинства продавцов. Во-вторых, вы не пытаетесь делать предположения о потребностях клиента, а позволяете ему высказаться самостоятельно.