А ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН ИМЕННО У ВАС ПОКУПАТЬ?
⠀
Именно такую фразу говорит или держит в себе каждый Клиент.
⠀
И после того, как эта фраза произносится 95% менеджеров впадают в состояние оправдания. 🤦🏻‍♂️
Они начинают закидывать Клиента целым набором псевдо-аргументов, которые по их мнению должны убедить другую сторону.
⠀
Но ... здесь не учитывается несколько моментов, которые сводят практически к нулю все эти попытки "оправдаться":
⠀
1️⃣ Аргументация через место имение "Мы"
- Мы самые классные ...
- Мы Х лет на рынке ...
- У нас лучшие ...
- Мы даём гибкие условия скидок ...
- и т.д.
Вы серьёзно? Думаете, что захваливая себя вы сможете убедить кого-то?
⠀
2️⃣ Перечисление своих технических характеристик.
Начинается перебор свойств и техничесхих характеристик продукта и услуги. Это работает плохо.
⠀
Здесь вспоминается пример с рекламой плееров MP3, когда одна компания перечилсила технические характеристики, а компания Apple со своим iPod просто написала "1000 песен у вас в кармане".
⠀
Этим они показали эмоциональную выгоду для Клиента.
⠀
3️⃣ Пауза после перечисления всех своих "достоинств".
Предположим что отвечая на вопрос клиента о "лучшести" вы всё высказали. А что потом?
А после этого большинство менеджеров замолкает. А чего вы ждёте? Что Клиент сразу скажет "Конечно, вы большой Молодец! Вы меня убедили! Заверните очень много вашего товара/услуги!"
Такого не происходит.
⠀
4️⃣ Рассказ про будущее.
Когда вы начинаете рассказывать Клиенту про то, что он "получит в будущем", то человек не получает эмоциональной привязки к этому событию. Оно вымышленное. А значит на него не всегда стоит ориентироваться.
⠀
Это четыре ключевые ошибки при аргументации продукта.
Что с ними делать и как сделать ваши аргументы максимально сильными напишу в следующих постах.